< Vorige Column index Volgende >

Column: Makelaars Verenigt u!

Auteur: Robert Haagsma
Datum: 15-02-2013

Makelaars verenigt u!

Elke crisis leidt tot innovatie. Zo is bijvoorbeeld de ontwikkeling van de energiezuinige auto de afgelopen jaren in een enorme stroomversnelling gekomen. De vastgoedsector en de makelaardij specifiek is erg traditioneel. Het lijkt wel alsof het motto "wie geschoren wordt moet stil zitten" daar het antwoord op de crisis is. Zijn de resultaten dan zo goed om deze houding te verklaren? Het antwoord is nee. Zijn er dan geen kansen voor innovatie in de makelaardij? Zeker wel!

Zo’n 50% van de makelaarskantoren maakt momenteel geen winst *2. Genoeg aanleiding om het roer om te gooien. Het is dus een "survival of the fittest". Maar hoe behoor je als makelaar bij "the fittest"?

De makelaar is ten eerste niet meer de sigaarrokende notabele uit het dorp waar iedereen vanzelf naartoe ging als ze hun woning wilden verkopen. De consument beweegt zich in de zoektocht naar de juiste makelaar steeds meer en meer op het internet. Zorg er dan ook voor dat je vindbaar bent, niet alleen op internet maar ook op alle sociale media platforms en maak duidelijk waar je voor staat. En daar ligt ruimte voor verbetering. Makelaars vertellen allemaal vrijwel dezelfde boodschap en maken niet duidelijk waar hun toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen zit. Er zijn nauwelijks handvaten voor de consument waarmee hij kan constateren dat hij bij de beste makelaar aanbeland is. Investeren in marketing leidt tot een beter rendement zoals de recent verschenen uitgave "succesfactoren in de makelaardij"3 aangeeft.

Ten tweede vergelijkt iets meer dan de helft van de consumenten in de zoektocht naar verkoopresultaat meerdere makelaars met elkaar. Maar hoe vergelijk je die makelaars met elkaar om tot de juiste keuze te komen? De consument geeft het zelf aan, makelaars vergelijken is erg lastig *1. Maar hoe zorgen we ervoor dat we niet alleen bij de eerste makelaarsselectie zitten maar dat de consument na vergelijk ook echt voor ons kiest? Dankzij de uitwisselingssystemen van de makelaars zijn alle prestaties van de makelaars transparant. Denk hierbij aan de gemiddelde looptijd en onderhandelingsmarge. Deze prestaties lopen in de praktijk flink uiteen en maken daarmee het vergelijk een stuk makkelijker. Maar ook een blik op het woningaanbod van een makelaar bij Funda geeft aan hoe de bewuste makelaar presteert. Uit het aantal te koop staande en verkochte huizen is de omzetsnelheid van de portefeuille af te leiden. Hiermee kan de consument de best presterende makelaar selecteren. Misschien is deze transparantie in eerst instantie niet leuk, maar een ontwikkeling die onontkoombaar is en waar je dan wellicht maar beter je voordeel mee kunt doen.

Overigens gaat het niet alleen om de keiharde cijfers. De softe onderbouwing van de kwaliteit van dienstverlening is minstens zo belangrijk. Makelen blijft tenslotte mensenwerk. Klantenreviews hebben inmiddels hun intrede gedaan in de makelaardij en zijn veel meer geloofwaardig als de commerciële boodschap. Elke zich zelf respecterende makelaar ontkomt er niet aan om hier serieus mee aan de gang te gaan.

Tenslotte zal een gedeelte van de kennis van de makelaar worden overgeheveld naar internet. De makelaar die laat zien dat hij de kennis in huis heeft van een bepaalde stad of buurt zal in de ogen van de klant de juiste makelaar zijn om de klus daar te klaren. Denk hierbij aan gedetailleerde wijkinfo, demografische gegevens, informatie over scholen en voorzieningen, verdeling van woningtypes, prijsniveau etc.

Dit soort aanpassingen vergen niet alleen een duidelijke visie maar gaan ook gepaard met grote investeringen. Door dit in een franchiseverband van, voor en door makelaars te doen zonder winstoogmerk is dit wel mogelijk te maken tegen acceptabele kosten. Vandaar beste makelaars: verenigt u! Dat is de basis van een gezonde toekomst in de makelaardij.

*1: Marktscan Woningmakelaardij, NMA, maart 2012

*2: De Toekomst van de Makelaardij, afstudeerscriptie van Bram Koole in opdracht van Bangma & Bosma Bedrijfsadvies, februari 2012

*3: Succesfactoren in de makelaardij, Drs. J. Jooren voor Stratus, oktober 2012